Pogovor o plači: zakaj je tako težko izgovoriti številko

»Glede plače … karkoli se vam zdi primerno.«

Ta stavek je prišel iz ust, ki so imela pripravljeno nekaj čisto drugega. Doma je bila številka zapisana na listku, preverjena na treh straneh z oglasi in dvakrat izgovorjena pred ogledalom. Potem je sogovornica vprašala »In kakšna so vaša pričakovanja?«, v sobi je nastala kratka tišina, in namesto številke je prišla vljudnost. Na poti domov je ostal občutek, ki ga pozna veliko ljudi: nekaj sem izdala. Ne delodajalca — sebe.

Pogovor o plači je na videz poslovna zadeva. Gre za podatke, razpone, proračune in pogajalske taktike. Vse to je res in vse to je koristno vedeti. A ko poslušam ljudi, ki jim številka obtiči v grlu, skoraj nikoli ne gre za pomanjkanje podatkov. Gre za to, kar se ob številki zbudi: kaj so nas doma naučili o denarju, koliko smemo zahtevati zase, kaj se zgodi z odnosom, ko nekaj zahtevaš. Ta zapis je o tem drugem delu — in o tem, kako se pripraviti tako, da ti bo številka prišla iz ust tudi takrat, ko se v prsih stisne.

Številka, ki obtiči v grlu

Najprej nekaj, kar se zdi samoumevno, a ni: večina ljudi ve, koliko bi rada zaslužila. Ne vedo morda natančno, kaj je na trgu realno, a neko število v glavi imajo. Težava ni v tem, da ga ne bi poznali. Težava je v trenutku, ko ga morajo izreči na glas pred človekom, ki ima moč reči ne.

V tistem trenutku se zgodi nekaj zanimivega. Številka ni več le številka. Postane izjava: »Mislim, da sem vreden toliko.« In ker jo izgovoriš pred nekom, ki te ocenjuje, se zdi, kot da sprašuješ tudi: »Se strinjaš?« Zato je tako mamljivo, da odgovornost vrneš drugi strani — »kar se vam zdi primerno«, »saj veste, kakšne so razmere«, »meni ni toliko do denarja«. Tak odgovor te za trenutek reši izpostavljenosti. Cena pride pozneje, vsak mesec znova.

Slovenci o plačah praviloma ne govorimo. Med prijatelji raje povemo, koliko smo dali za avto, kot koliko zaslužimo. Sodelavci pogosto ne vedo, koliko dobi človek za sosednjo mizo. Ta molk ni nevtralen: kdor ne ve, kje je, težko ve, koliko sme vprašati. Molk o denarju je pravilo sistema — in kot vsako pravilo sistema koristi nekaterim bolj kot drugim.

Kaj kažejo raziskave — in kje so previdne

Ekonomistka Linda Babcock je s sodelavko Saro Laschever leta 2003 izdala knjigo z zgovornim naslovom Women Don’t Ask (Ženske ne vprašajo). Najbolj citirani podatek iz nje izvira iz manjše raziskave med diplomanti magistrskega programa na univerzi Carnegie Mellon: začetno plačo se je pogajalo 57 odstotkov moških in le 7 odstotkov žensk. Številka je obkrožila svet in se pogosto ponavlja, kot da bi opisovala vse ženske povsod.

Tu je potrebna previdnost. Šlo je za en program, eno generacijo in razmeroma majhen vzorec. Poznejše raziskave so sliko precej zapletle. Ekonomisti Benjamin Artz, Amanda Goodall in Andrew Oswald so leta 2018 na velikem avstralskem vzorcu zaposlenih ugotovili, da ženske za povišico vprašajo približno enako pogosto kot moški — le da jo redkeje dobijo. Še pred tem sta Hannah Riley Bowles in Linda Babcock s sodelavcem Laijem v nizu poskusov pokazali, da ocenjevalci ženske, ki se pogajajo, pogosto ocenijo kot manj prijetne za sodelovanje, pri moških pa je te »kazni« bistveno manj.

Zakaj to pišem tako natančno? Ker je razlika med »ženske ne znajo vprašati« in »ženske vedo, da jih lahko vprašanje stane« ogromna. Prva razlaga težavo položi v posameznico: bodi bolj pogumna. Druga pokaže na sistem: okolje nekatere nagrajuje za isto vedenje, za katerega druge kaznuje. In ljudje, ki odraščajo v takem okolju, se tega naučijo hitro in natančno. Kar od zunaj izgleda kot plahost, je pogosto zelo razumna presoja tveganja.

Denar, o katerem se doma ni govorilo

V relacijski družinski terapiji, v kateri se izobražujem, izhajamo iz tega, da nobeno čustvo ne nastane v praznem prostoru. Kar čutiš, ko moraš izgovoriti številko, se je začelo dolgo pred prvo službo — za kuhinjsko mizo, ob pogovorih (ali molku) staršev o denarju.

Ko ljudi vprašam, kaj so doma slišali o denarju, pridejo zelo različni odgovori. »Denar ni pomemben, pomembno je, da si dober človek.« »Za denar je treba garati.« »Bogati so pokvarjeni.« »Ne sprašuj, koliko stane, nimamo.« »Bodi hvaležen, da sploh imaš službo.« Nekateri se spomnijo prepirov o denarju, zaradi katerih so se naučili, da je to nevarna tema. Drugi se spomnijo, da je o denarju odločal samo eden od staršev, drugi pa je moral prositi. O tem, kako denar v družini postane jezik ljubezni in nadzora, sem pisala v zapisu Denar kot ljubezen in nadzor: starši in odrasli otroci.

Ta sporočila ne izginejo, ko odrasteš. Preselijo se v pisarno. Človek, ki je doma slišal, da je zahtevati nekaj zase sebično, bo pri pogovoru o plači začutil prav to: sebičnost. Ne bo je prepoznal kot staro družinsko pravilo, ampak kot resnico o sebi. Kdor je odraščal v družini, kjer je bilo denarja malo in so starši ob vsakem nakupu vzdihnili, bo morda čutil krivdo že ob misli, da bi imel več kot oni.

Pogosto se pokaže tudi vloga, ki jo je imel kdo v družini. Otrok, ki je bil »tisti, ki ničesar ne potrebuje« — ker so imeli starši dovolj skrbi z bolnim bratom, z ločitvijo, s preživetjem — se je naučil, da so njegove potrebe breme. Kot odrasel je pogosto izjemno zanesljiv sodelavec. In zelo slabo prosi za povišico. Več o tem, kako družinske vloge oblikujejo odraslo življenje, najdeš v bazi znanja pod vloge v družini.

Sram: ko je številka v resnici vprašanje o tebi

Čustvo, ki najpogosteje stoji za težavo s številko, ni strah pred zavrnitvijo. Je sram. Strah pravi »morda ne bom dobil«. Sram pravi »kdo pa misliš, da si«.

Razlika je pomembna. Kadar te je strah, da ne boš dobil povišice, se lahko pripraviš, zbereš argumente, poiščeš podatke. Kadar te je sram, nobeni argumenti ne pomagajo, ker ne gre za vprašanje, ali je zahteva upravičena — gre za občutek, da si sam ne zaslužiš, da bi kaj zahteval. O tem, zakaj sram deluje drugače kot krivda, sem pisala v zapisu Krivda in sram nista isto — in razlika je pomembna; kratko razlago najdeš tudi v bazi znanja pod sram.

Sram se v pogovoru o plači pokaže na več načinov. Človek številko zniža, še preden jo izgovori — »saj bodo itak rekli ne«. Ali jo izgovori, nato pa takoj doda opravičilo: »… ampak seveda razumem, če to ni mogoče.« Ali pa začne dolgo utemeljevati, naštevati vse, kar je naredil, kot da bi moral dokazati, da sploh sme biti v sobi. Ljudje, ki nosijo sindrom prevaranta, to poznajo posebej dobro: vsaka zahteva se jim zdi kot povabilo, da jih kdo končno razkrinka.

Kjer je vrednost človeka zlita z njegovim delom, je pogovor o plači še težji. Če si vreden toliko, kolikor narediš, potem je vsaka številka sodba o tebi kot človeku — o tem govori zapis Ko si vreden toliko, kolikor narediš. Pomaga, če si pred pogovorom na glas poveš nekaj preprostega: plača je cena dela na trgu, ne ocena mene kot osebe. Tega ne boš verjel takoj. A vsakič, ko to rečeš, je med tabo in številko malo več prostora.

Služba kot sistem: vloge, trikotniki in lojalnost

Delovno mesto je sistem, podoben družini. Ima pravila, ki jih nihče ne izreče, vloge, ki si jih ljudje ne izberejo zavestno, in zveze, ki presegajo organigram. Pogovor o plači se zgodi znotraj tega sistema, ne zunaj njega.

Pomisli na nekaj tipičnih vzorcev. Lojalnost: »Šef je bil z mano tako korekten, ko sem imela bolnega otroka. Ne morem ga zdaj prositi za več.« Tu se dobrota spremeni v dolg, ki se odplačuje z molkom. Trikotnik: namesto da bi se pogovoril s tistim, ki odloča, se pritožuješ sodelavcu — ali pa izveš, koliko dobi kolega, in se jeziš nanj, ne na sistem, ki je plače postavil. Vloga zanesljivega: ekipa ve, da boš ti vedno naredil, kar je treba. Ravno zato nihče ne pomisli, da bi te bilo treba zadržati — in ti si to vlogo tako ponotranjil, da ne pomisliš, da bi lahko odšel. Zakaj prav ti ljudje najpogosteje izgorijo, opisujem v zapisu Zakaj izgorevajo prav najbolj odgovorni in zanesljivi.

Ko se teh vzorcev zaveš, se pogovor spremeni. Ne vstopaš v sobo kot otrok, ki prosi starša za žepnino, ampak kot odrasel, ki se z drugim odraslim dogovarja o pogojih sodelovanja. Ta premik se sliši majhen, a je pogosto ključen. Podobno se v službi znajdemo v starih vlogah tudi drugače — o tem bo govoril zapis Šef, ki te spomni na očeta.

Kaj se v telesu zgodi, ko moraš reči številko

Alison Wood Brooks in Maurice Schweitzer sta leta 2011 v več poskusih preučevala, kako tesnoba vpliva na pogajanje. Ljudje, ki so bili pred pogajanjem tesnobni, so dajali nižje prve ponudbe, hitreje so odgovarjali na ponudbe druge strani, pogajanje so prej zapustili — in na koncu dosegli slabše izide. Tesnoba torej ne le neprijetno stiska v prsih. Dobesedno zniža številko.

To je pomembno zaradi pojava, ki ga raziskovalci imenujejo sidranje. Adam Galinsky in Thomas Mussweiler sta pokazala, da prva izrečena številka v pogajanju močno vpliva na to, kje se pogajanje konča. Kdor pove prvi, postavi sidro. Kdor številko zniža iz tesnobe, zasidra sebe nižje, kot bi bilo treba — in to se potem vleče skozi vse nadaljnje povišice.

Zato pri pripravi ne gre le za argumente. Gre tudi za to, da telo nekoliko pomiriš, preden vstopiš. Vagusni živec se odzove na podaljšan izdih: nekaj vdihov, pri katerih je izdih daljši od vdiha, srčni utrip nekoliko upočasni. Vajo najdeš v bazi znanja pod dihanje s podaljšanim izdihom. Ne odpravi tesnobe, a ti vrne nekaj sekund prostora med sprožilcem in odgovorom. Včasih je to dovolj, da namesto »karkoli se vam zdi primerno« izgovoriš številko.

Kako lahko to zveni

Takole bi lahko izgledal del pogovora na srečanju, kjer se človek pripravlja na pogovor o povišici (sestavljen, ne gre za resnično osebo):

»Napisala sem si vse. Kaj sem naredila to leto, koliko dobivajo drugje. In vem, da mi gre. Ampak ko pomislim, da bom morala to reči njej v obraz …«
»Kaj se zgodi?«
»Zdi se mi, da bom razočarala. Kot da bi jo izdala.«
»Ali si ta občutek poznala že prej? Da zahteva nekaj zase pomeni koga razočarati?«
Dolga tišina. »Mama je vedno rekla, da sva z bratom njena edina sreča. In da ne potrebuje ničesar zase. Nikoli si ni ničesar kupila.«
»Kaj bi rekla mama, če bi te zdaj slišala prositi za več?«
»Da sem se pokvarila.« Smeh, a ne vesel. »Saj vem, da to ni res.«
»Morda pa lahko poskusiva. Povej številko meni. Kar tukaj, na glas.«

Ko je številko izgovorila, je bilo prvič tiho, drugič je dodala opravičilo, tretjič jo je rekla in počakala. Ne gre za trik. Gre za to, da telo izkusi, da se ob izrečeni številki nič hudega ne zgodi — in da je družinsko pravilo, ki ji je to prepovedovalo, nastalo v drugem času, za druge okoliščine.

Vaja: priprava na pogovor v petih korakih

Če te pogovor o plači čaka — ob zaposlitvi, ob letnem razgovoru ali pa ga želiš sprožiti sam —, poskusi s temi koraki. Začneš lahko še danes.

1. Zapiši sporočilo o denarju, ki si ga prinesel od doma. En stavek, ki ga je kdo pogosto ponavljal ali ki se je slišal brez besed. Ob njem zapiši: »To je pravilo moje družine. Ni nujno pravilo mojega dela.«
2. Zberi podatke o razponu. Kaj za podobno delo plačujejo drugi, kaj pravijo plačni razredi, če obstajajo, kaj vedo ljudje v tvoji stroki. Podatki ne odpravijo sramu, a mu vzamejo izgovor, da nimaš pojma.
3. Določi tri številke. Želeno (kar boš izgovoril), sprejemljivo in spodnjo mejo, pod katero boš začel razmišljati o drugih možnostih. Spodnjo mejo zadrži zase.
4. Številko trikrat povej na glas. Pred ogledalom, prijatelju ali v avtu. Prvi stavek naj bo številka, šele nato razlogi. Po njej počakaj tri vdihe in ne dodajaj ničesar.
5. Vnaprej si zapiši, kaj boš rekel, če bo odgovor ne. Na primer: »Razumem. Kaj bi moralo biti drugače, da se o tem pogovoriva čez šest mesecev?« S tem pogovor ne konča pri zavrnitvi, ampak pri naslednjem koraku.

Najtežji je navadno četrti korak. Tišina po številki se zdi neskončna, a v resnici traja nekaj sekund. Je čas, ko druga stran razmišlja — ne dokaz, da si rekel nekaj neprimernega.

Kdaj ne gre za tvojo samozavest

Do zdaj sem pisala, kot da je ključ v tebi: v tvojih družinskih sporočilih, sramu, tesnobi. To je pomemben del zgodbe. Ni pa vsa zgodba, in pošteno je povedati, kje ta pogled ne zadošča.

Včasih sistem res nima prostora. V javnem sektorju so plače vezane na plačne razrede in napredovanja, o katerih posameznik pogosto ne more veliko odločati. V majhnem podjetju v težavah povišice morda zares ni. Takrat noben pogum ne bo spremenil številke, lahko pa spremeni, kako jasno veš, pri čem si — in ali je to zate sprejemljivo.

Včasih je previdnost pametna. Raziskave, ki sem jih omenila, kažejo, da nekatere ljudi okolje za pogajanje kaznuje. Kdor je na negotovi pogodbi, kdor je v kolektivu edini drugačen, kdor ve, da je šef maščevalen — ta ne potrebuje nasveta »bodi bolj odločen«, ampak premišljeno oceno, kdaj, kako in s kom se pogovarjati. Včasih je pravi korak iskanje druge službe, ne boljši stavek.

Včasih gre za pravno vprašanje. Če sumiš, da si plačan manj zaradi spola, starosti ali drugih osebnih okoliščin, ali če delodajalec ne izplačuje, kar je dogovorjeno, to ni stvar samozavesti, ampak pravic. Takrat se obrni na sindikat, če si včlanjen, ali poišči pravno pomoč. V Evropski uniji je bila leta 2023 sprejeta direktiva o preglednosti plačil, ki države članice zavezuje k večji odprtosti glede plač; kaj to konkretno pomeni zate v Sloveniji, ti bodo zanesljivo povedali tam, ne psihoterapevtka.

In včasih je številka sprejemljiva, težava pa drugje. Nekateri ljudje se ob plači vrtijo, ker je to edino merljivo, kar imajo. Pravo vprašanje je morda, ali jih delo sploh še izpolnjuje, ali jih kdo vidi, ali jih je mogoče izpraznilo. Višja plača takrat ne prinese olajšanja, ki so ga pričakovali.

Kje lahko pomaga terapija

Pogajalskih tehnik se lahko naučiš iz knjige ali na delavnici in to je čisto v redu. Na terapijo ljudje s temo plače pridejo takrat, ko tehnike poznajo, pa jih ne morejo uporabiti — ker se jim v ključnem trenutku zgodi nekaj, kar je močnejše od vsega, kar so se naučili.

Na srečanjih se ne ukvarjamo s tem, koliko bi moral zaslužiti. Ukvarjamo se s tem, kaj ti ob številki zaigra v telesu, od kod to prihaja in komu si s svojim molkom morda še vedno zvest. Pogosto se izkaže, da težava s plačo ni osamljena: isti vzorec se pokaže, ko je treba partnerju povedati, kaj potrebuješ, ko je treba prijatelju reči ne, ko je treba postaviti mejo. O tem, kako se zase postaviš, ne da bi postal napadalen, piše tudi v bazi znanja pod asertivnost.

Če te zanima, kako so se sporočila o denarju, delu in skromnosti prenašala skozi generacije tvoje družine, je lahko koristno daljše srečanje z genogramom, ki ga imenujem Pogled v preteklost. Ko na enem listu vidiš, kdo v tvoji družini je delal za druge in ni nikoli ničesar zahteval, kdo je za denar garal in kdo je zaradi njega trpel, postane marsikaj jasnejše. Srečanja potekajo v živo v Ljubljani.

Kaj si zapomni

• Težava s plačo redko izvira iz pomanjkanja podatkov. Pogosteje iz tega, kar se ob številki zbudi: sram, stara družinska pravila in strah za odnos.
• Podatek, da ženske ne vprašajo, je treba brati previdno: poznejše raziskave kažejo, da je pomemben del težave v tem, kako okolje odgovori na vprašanje.
• Tesnoba dobesedno zniža prvo ponudbo. Zato pri pripravi šteje tudi pomiritev telesa, ne le argumenti.
• Najprej številka, nato razlogi — in po številki tišina, ne opravičilo.
• Kadar gre za diskriminacijo ali neizplačilo, to ni vprašanje samozavesti, ampak pravic: obrni se na sindikat ali pravno pomoč.